谈判
2002年，中国铁路营业里程为7.2万公里，人均铁路长度仅为5.5厘米，新华社记者形容说：“还不如一根香烟的长度。”如此严峻的现实意味着，仅靠现有铁路提速是远远不够的，“必须加快速度，建设更多的大运量、低能耗、占地少的现代化高速铁路！”铁道部总工程师何华武如是说。
2004年1月7日，国务院常务会议讨论并原则通过了《中长期铁路网规划》。这是大力推进铁路建设的纲领性文献。
代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。
张曙光明确表示：“参观过故宫的外国朋友都知道，进入中国大门是有门槛的。我们的门槛就是：整个市场只有一个入口，不搞‘诸侯混战’。整个中国只有一个买主，就是铁道部。从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。”同时他郑重地约法三章：“要想进入中国铁路市场的外国朋友，必须实行关键技术全面转让，必须使用中国品牌，实行本土化生产，必须价格合理……”
行事谦恭的日本人频频点头，性情浪漫的法国人报以灿烂的微笑，表情深沉的加拿大人不动声色，只有盛产哲学家的德国人保持着“哲学式”的孤傲。在他们看来，一流的德国高铁技术是中方非买不可的。
铁道部只指定了两家中国企业能够技术引进，一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司，一家是北车的长春客车股份有限公司，这被称为“战略买家”。西门子、阿尔斯通、庞巴迪、日本高铁制造企业都明白，这次招标虽然只有140列动车组订单（140列对于他们而言已经是天量，要知道阿尔斯通因为十几列动车组就与西门子对簿公堂），但是《中长期铁路网规划》描绘的“四纵四横”客运专线网络可是世界上从来没有过的高铁大市场，这个市场大到没有任何一个高铁企业可以忽略。而这次招标就是未来市场竞争的一次预演，谁都不敢轻易放弃这次机会，谁都不敢掉以轻心。
他们要进入中国高铁市场就只能找合作伙伴，对象只有俩：一个南车四方，一个北车长客。二对四，中国的这两家企业占据了绝对的战略优势。铁道部还要求，投标前国外厂商必须与中国国内机车车辆企业签订完善的技术转让合同，如果没有做到这一点就取消投标资格。更狠的是，铁道部还设置了一个考核环节，叫作“技术转让实施评价”，考察对象是中国投标企业，裁判是铁道部成立的动车组联合办公室，简称“动联办”。虽然你中标了，但铁道部先不付钱，然后国外企业作为老师要向国内企业传授技艺，动联办不考核国外企业教得怎么样，它只考察国内企业学得怎么样，只要是国内企业没有学好，他就不付钱。实话说这个规定有点太霸道了，国外企业不但要全心教，还怕遇到笨学生，因为即便他全心教，碰到笨学生学不好，他的钱一样打水漂。没办法，这些国外企业只好把压箱底的活儿拿了出来！
6月17日，游戏规则正式发布。到7月28日，投标截止，中间只有41天时间。四家公司开始对中国的两家公司展开了围猎。当然在正式招标前，大家都已经从各种渠道得到了风声，相关地下工作已经如火如荼地展开了。
早在5月份，日本六家企业就成立了大联合准备与南车四方谈判角逐中国高铁市场。长客首选的是西门子，四方首选的是日本大联合，庞巴迪因为早在1990年代就与南车四方成立了合资公司，所以它并不为投标资格而担心。唯一发愁的就是阿尔斯通，他们脚踏两只船，一边与四方谈，一边又与长客谈。具体情况下面我们来一家一家地介绍：
“敢走出去，就永远不要回来！”
先说南车四方与日本大联合。对于日本新干线技术，铁道部最初倾向于同拥有新干线700系及800系技术的日本车辆制造公司（日车）和日立制作所合作，但日车及日立均表明拒绝向中国转让新干线技术。此后，中方改向与四方有过多年合作的川崎重工，当时川崎重工正处于经营困难的时期，于是开始与南车四方进行谈判，准备参与中国这次史无前例的高铁大招标。
最初JR东日本公司、日立制作所、日车公司都坚决反对川崎重工向中国转让新干线技术，但是川崎重工经过谈判后，与三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红五家企业组成“日本企业联合体”，在其他日本企业不赞成也不反对的情况下，与中方展开了谈判。
至于谈判有多艰苦，在采访中，当时南车四方具体负责谈判工作的某君讲了三个细节：
第一个细节，某次具体的谈判颇不顺利，某日本企业代表表示无法接受其中某条件，威胁要退出谈判，起身欲离开。此君竟然起身，将茶杯摔在了地上，告诉此日本代表如果他今天从这个门走出去，就永远不要回来。此日本代表竟然就没敢踏出此门，而是乖乖回到桌子上继续谈判。
第二个细节，在最艰苦的谈判阶段，有一次他竟然三天三夜没有睡觉，而且日方竟然也陪着他三天三夜没有睡觉，他们正谈着，突然发现进行不下去了，因为发现翻译趴在那里睡着了。
第三个细节，为了做好这次投标工作，他在酒店办公的房间准备了四台打印机和复印机，就怕万一出点什么问题，但是就在此前一天，已经连续多日无休止工作的四台机器竟然全部烧毁了，搞得他们非常被动，又找来其他机器来打印投标文件。
德国人出局了，西门子股票狂泄，谈判团队被炒
再说阿尔斯通，他们脚踏两只船，一面跟四方谈，一面跟长客谈。但是四方的首选谈判对象是川崎重工，他们跟阿尔斯通谈，主要是为了给日本企业施压；长客的首选谈判对象是西门子，给西门子施压也是他们跟阿尔斯通接触谈判的重要目的之一。谁知道，西门子竟然认为自己胜券在握，坚持不让步，所以在离投标截止日期只有半个月左右时间时，长客与阿尔斯通的谈判突然加速，并最终在投标截止日期前完成了全部谈判工作。
最后说说西门子。西门子通过此前的情报收集工作，判断他们以ICE3为基础研发的Velaro平台，才是当时铁道部最中意的目标，所以在原型车价格以及技术转让价格方面都漫天要价。
当时西门子的开价是原型车3.5亿元人民币一列，技术转让费共计3.9亿欧元。此外，他们还在技术转让方面设置了诸多障碍。一口价就是“底线”，天下哪有这么做生意的？
对于这次谈判的细节，蒋巍先生在他的报告文学《闪着泪光的事业——和谐号：“中国创造”的加速度》中有较为详细的描述：
开标前夜，即2004年7月27日，中方与西门子依然没有达成协议。深夜，张曙光（原铁道部副总工程师兼运输局局长）亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”
德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。”
张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们五分钟，出去商量吧。”
“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点儿圆通的余地。
张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。”然后拂袖而去。
第二天早晨7时，距铁道部开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。
大梦初醒的德国人呆若木鸡。早餐桌上，得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡，还不忘幽了德国哥们儿一默：“回想当年的‘滑铁卢之战’，今天可以说我们扯平了。”
“德国人从中国的旋转门又转出去了”，消息传开，世界各大股市的西门子股票随之狂泻，放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，谈判团队被集体炒了鱿鱼。
最后一棵“救命稻草”，一举中标！
这次招标共分为7个包，每个包20列动车组，根据招标书的规定，每个包里包括1列原装进口的原型车，2列散件进口，在国内完成组装，剩余17列为国产化列车，国产化水平按步骤逐渐提高，到最后一列时国产化率要达到70%。
南车四方具体负责技术引进落地实施的某君在采访中（同上应本人要求隐去其姓名）形象地说，第一类叫他们干我们看，第二类叫我们干他们看（随时指导），第三类就是我们自己干，有不明白的地方再向他们咨询。
他们把这个过程总结了三个阶段，第一个阶段叫“僵化”，就是严格按照外方提供的图纸去做不求创新只求复制；第二个阶段叫“固化”，就是把学到的一些东西在流程上原汁原味的“固化”下来，做到不走样，制造水准向外方看齐；第三阶段叫“优化”，对工作完全掌握并熟悉后，根据实际情况提出一些优化的建议。当然所谓这三个阶段都是针对首批60列车而言，再到后来他们翅膀硬了，都开始自主开发新的车型了，那就是另外一个故事了。
7月28日，投标的最后截止日期，南车四方与日本大联合六家公司结成了联合体，投出了自己的标书；长客与阿尔斯通结成了联合体，也顺利投出了自己的标书；庞巴迪以自己与南车四方成立的合资公司为主体也投出了自己的标书；西门子因为在最后时刻没有找到合适的合作伙伴，只能黯然出局。
不过，西门子知道，他们还有一棵“救命稻草”，即中国北车集团唐山轨道客车公司。
富有戏剧性的是，在铁道部这次招标中，雄心勃勃的唐车和野心勃勃的西门子同时“流标”，被关在中国高铁事业的大门之外。铁道部开标那天，凌晨3时，眼睛熬得血红的唐车老总王润（后出任北车集团副总工），对结果已经有所预感，他命手下给西门子总部发了一份传真，大意是：如果贵公司在这次招标中出局，我们愿意与你们精诚合作，争取下次机会。
不想放弃中国市场的德国人很快回了一份传真，算是给自己留了一条“后路”。
2005年，铁道部启动第二次招标。唐车与西门子同时意识到，对方是自己必须抓住不放的最后一棵“救命稻草”。这回，西门子终于放下身段，同意以每列原型车2.5亿元人民币、技术转让费8000万欧元的价格与唐车合作。
一举中标！
与德国人第一次出价相比，中方节省了90亿元人民币采购成本，但中国的“高铁模式”没有失败者，德方也获得一份巨额订单和广阔的中国市场——双赢！
不打不相识。中德成了合作伙伴，相互可以搂肩膀开玩笑了。一位德国朋友在会上偷闲画了一幅漫画，然后从桌子底下递给张曙光。画中的张曙光骑在一头驴上，手持一根长竹竿，竿头上吊着一把青草，驴跟着那把青草走，却永远吃不到。张曙光哈哈大笑说：“我手里哪有什么青草啊？你们已经走进中国市场,没看到大地上到处是青草啊！” 首席拜读 看了这文章为中国人聪明感到自豪 弯道超车是我们本事 来逛逛 来逛逛 来逛逛 大家好，来茶馆喝茶。 大家好，来茶馆喝茶。 大家好，来茶馆喝茶。